美容室のVIP客は富裕層とは限らない！その理由とは？

こらからの美容室経営はVIP客が鍵になるといわれています。VIP客が多ければ多いほど単価が上がり、生産性も上がります。

少ない顧客数で多くの売上をつくれるほうが、お客様一人一人に丁寧に接することができます。

また働き方においても週休2日制にできたり、有給もしっかり取れるなどスタッフが働きやすい環境もつくれるのではないでしょうか、、、。

今回の記事では、美容室におけるVIP客とはどんな人たちなのか紐解いていきたいと思います。

では、よろしくお願いします！

VIP客とは

VIP（Very Important Person)客というとどんな人を思い浮かべるでしょうか？

政治家や大企業の経営者、はたまた芸能人やスポーツ選手などの有名人でしょうか、、、。

一般的にVIP客といえばそういった人たちだと思います。ですが、美容室におけるVIP客は必ずしもそうとは限りません。

「お金に余裕のある人なんじゃないの？」と思うかもしれません。

しかしながら、美容室のVIP客は収入や生活もごく普通。ただ少し他の人より美容に関心がある。そんな人たちも多くいらっしゃるのです。もちろん、お金持ちの人もいますが、、、。

こちらのデータをご覧下さい。

ロイヤルカスタマーとはVIP客のことです。今回の記事ではVIP客とさせていただきます。確かにグラフのピークは年収が多めではありますが、このグラフを見ると必ずしもVIP客が富裕層とは限らないことがわかります。

美容室は、施術の対価として支払う額が増えれば、ごく普通の人がVIP客として扱われるという特殊な場所です。誰もがVIP客になれる可能性があるからこそ、研究する価値があります。

「VIP客というけど、その基準は？」

この基準を満たしているお客様は全体でどのくらいいらっしゃるでしょうか？

もし全体の顧客数に対してVIP客の比率が15％以上を占めるなら、そのお店は「VIP客型美容室」となっています。

『美容の経営プラン4月号』に記載されていたデータによると、VIP客比率が15％以上の美容室はわずか8％しかありません。それに対してVIP客比率が5％未満の美容室は54％を占めています。

比率が高い美容室ほど、生産性が高く失客率も低いです。VIP客はサロンへの忠誠心が高く失客しにくいです。

生産性が高く失客率も低いということは、当然売上も安定します。なのでこれからの美容室経営で「VIP客型美容室」をつくっていくことは、とても価値のあることだと思います。

VIP客の育て方

VIP客の育て方の前に、まずはVIP客が美容室に求めていること、理想としている美容室を知っておかなければなりません。

美容室に求めていること

1. 希望通りのヘアスタイルにしてくれる
2. ヘアケア・頭皮ケアで状態を改善してくれる
3. 自分のことを理解してくれた上で、合ったアドバイス・提案をしてくれる

理想の美容室

1. アドバイスやスタイリング方法をわかりやすく教えてくれる
2. 待ち時間が少なく、時間厳守
3. 癒しの空間、リラックスして過ごせる

これらのことをお客様に提供することができ、顧客理解を徹底している美容室・美容師がVIP客を獲得できるということです。

先ほども記述した通り、VIP客とは決して富裕層ばかりではありません。誰もがVIP客になりえます。新規のお客様を含め顧客全員がVIP客候補です。

ではVIP客候補のお客様をどうやってVIP客に育てていくのか？

3つのポイントを紹介します。

まず1つ目が、「お客様が欲しいのは商品や施術ではなく、それによって得られる価値」だということ。

「その商品を購入し使用することで髪の状態がどうなるのか？」「その施術をすることで髪の悩みが解決されるのか？」など、お客様は髪の不満を解消できるものに価値を感じ料金を支払ってくれます。

2つ目は、「初回来店から3回目までは、お客様の希望通りの施術をする」ことです。

お客様が希望してもいないのにあれこれと提案するのは得策ではありません。初回来店から3回目までは、希望通りのスタイルを作り信頼を得ることが重要だと思います。顧客理解を深めてからお客様に合ったものを提案していくといいと思います。

3つ目は、「他店でされて嫌だったことをカウンセリングのときに聞き出す」ことです。

そして、その聞き出したことを絶対にしないことです。これをしてしまったらVIP客に育てるどころか失客です。私も新規のお客様には必ず聞くようにしています。

この3つのポイントの積み重ねがVIP客化への第一歩となるのではないでしょうか。

VIP客の心をつかむ5つの条件

最後にVIP客の心をつかみ、そして離さないための5つの条件を紹介します。

①VIP客は決して「特別な人」ではない

これは先述した通り、VIP客とは富裕層というわけではなくごく普通のお客様もいるということ。美意識が高い人は誰でもVIP客候補であります。

②VIP客は「育てる」こともできる

初回来店でいきなりVIP客ということはなかなかありません。信頼を得て価値を感じてもらい育てていくことが必要だと思います。

③カット以外の来店動機がある

VIP客は美意識が高いため、ヘッドスパやトリートメントなどカット以外の施術にも関心が高い傾向にあります。これらの施術は定期的に来店していただく動機となります。

④VIP客が喜ぶコミュニケーション

やはり「特別扱い」のコミュニケーションです。かといって他のお客様が不快に感じるようなコミュニケーションの取り方にならないように気をつけましょう！

⑤時間の価値

「短時間でハイクオリティ」を心がけるようにしましょう！長時間滞在で高単価はVIP客の常識ではないということを意識しておくようにしましょう。

まとめ

今回の記事を書くにあたり、自分の美容室のVIP客について研究してみました。残念ながら私の美容室はまだ「VIP型美容室」ではありませんでした。

ですが、私の美容室は夫婦経営で子供も1人います。今後のことを考えると「VIP型美容室」を目指すことはとても価値のあることだと思いました。

ぜひ自店のVIP客について研究してみてください！

今回の記事がそのきっかけになれば幸いです。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました！

GOOD LUCK！